PROCESOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

VÍDEOS PARA REFORZAR LOS CONOCIMIENTOS

NORMALIDAD DE COMERCIALIZACIÓN EN COLOMBIA

               NORMAS QUE REGULA LA COMERCIALIZACIÓN             EN COLOMBIA 

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes (circular 077 Mincomex) requiera su producto para ser exportado.

Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

•  ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.

•  INVIMA: Glándulas y Órganos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de cosmetología, productos alimenticios.

•  INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos

.

•  MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

• Barreras arancelarias: Estas barreras pueden ser de tipo Arancelario y están representadas en impuestos o gravámenes que se le cobran a los productos provenientes de otros países, y se llaman Aranceles . Estos impuestos pueden ser calculados como un porcentaje del valor de la mercancía, incluyendo el seguro y flete (Ad valorem) o una cuantía por unidad de medida de peso o volumen (arancel específico)
• Barreras no arancelarias: La barreras pueden ser de tipo No arancelario constituyéndose igualmente en obstáculos al comercio y se utilizan principalmente para proteger a la industria local, de nuevos competidores

PUNTO FINAL DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

                   

              CONSUMIDOR FINAL 

consumidor final (también llamado usuario final), se define como la persona que realmente utiliza un producto. El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente consumirlo; por ejemplo, en el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar prendas como cliente de un establecimiento pero el consumidor final es el niño.

En los contratos, el término consumidor final quiere indicar que no se está hablando de un revendedor del producto sino de la última persona que lo va a poseer. Desde esta perspectiva, el padre que compró la ropa de niño sería el consumidor final y la tienda una, no-consumidora final.

En materia tributaria, el consumidor final es quien habrá de soportar el gravamen del IVA (Impuesto al Valor Agregado o Impuesto sobre el Valor Añadido), debido a que éste es un impuesto de traslación, cuyo hecho imponible es el consumo.

Comportamiento de Consumidor Final

El Consumidor final es aquella persona que adquiere, utiliza o disfruta un bien o servicio pera satisfacer una necesidad. Ahora bien, el comportamiento del consumidor se refiere a las acciones de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquirie bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

La consolidación de los estudios del comportamiento del consumidor,es un fenómeno de los años 60, donde los científicos se preocuparon por desarrollarle una estructura teórica global a la disciplina.

Es importante agregar también que el comportamiento del consumidor final no hubiese podido avanzar sin las aportaciones de disciplinas como: la teoría económica, la psicología, la sociología o incluso la antropología y la medicina y sin el apoyo de las técnicas instrumentales como la estadística o la informática.

En el estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida primordial para poder implementar con eficiencia las acciones de marketing por parte de las empresas. Dentro de éstas estrategias los gerentes deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor preguntas como:

1.- ¿QUÉ COMPRA?, que se supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

2.- ¿QUIÉN COMPRA?, es pera determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

3.- ¿POR QUÉ COMPRA?, es analizar cueles son los motivos, por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

4.- ¿CÓMO LO COMPRA?, tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional. Si la paga con dinero o con tarjeta.

5.- ¿CUÁNDO COMPRA?, se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

6.- ¿DÓNDE COMPRA?, Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

7.- ¿CUÁNTO COMPRA?, la cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ésto indica si la compra es repetitiva o no.

8.- ¿CÓMO LO UTILIZA?, con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

PARTICIPACIÓN DE INTERMEDIARIOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

   

                                 INTERMEDIARIOS

 El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios 

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de cana En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto por ende tiende a tener un costo mayor.

 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS 

       Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS 

 Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.

Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos.

Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos.

Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio(minorista); intermediario que:

• compra a una persona que produce(productor)(independiente o asociado,a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.
• vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final.

minorista o detallista es la empresa comercial o persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. sean éstos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las transferencias sólo se referirán a productos terminados y no a materias primas o insumos para su elaboración.

PUNTO DE PARTIDA DE LA DISTRIBUCIÓN

        PRODUCTOR O FABRICANTE 

En materia de consumo, un fabricante o productor es la persona (normalmente jurídica) dedicada a una actividad fabril de producción de productos para su consumo por parte de los consumidores finales.

Los fabricantes realizan sus tareas de producción en fábricas y tienen una larga serie de obligaciones sobre seguridad e higiene de lo que producen, especialmente si se trata de alimentos para el consumo humano o animal, aunque también para los bienes de consumo que producen en materia de seguridad.

Las empresas de distribución junto con los fabricantes y los intermediarios (almacenistas, transportistas, etc.) forman parte de la canal de distribución de bienes desde su origen hasta su consumo final por los consumidores.

POLÍTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN

 POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN 

Una vez vistas las importantes funciones que cumplen los distribuidores y su clasificación según el número de intermediarios, vamos a ver breve mente otra clasificación de la distribución en función del carácter de la relación entre productor y distribuidor:

• Distribución exclusiva: supone la concesión al intermediario de la exclusiva de venta. A cambio, éste se compromete a no vender productos de la competencia. Supone una mejora en la imagen y más altos márgenes.
• Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, en este caso el intermediario no está obligado a la venta exclusiva del producto.
• Distribución intensiva: tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de venta.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIÓN  DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

• Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
• Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
• Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
• Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)

CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE 

DISTRIBUCIÓN.

• Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios generales.

• .La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo,si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

•  Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto.Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.

•  Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal, menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

    

 QUE  ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

• Participan en la financiación de los productos.

• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

• Participan activamente en actividades de promoción.

• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

• Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos-venta.

• Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

• Reducen los gastos de control.

ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

Desde el enfoque institucional de los canales de distribución podemos encontrar:

Estructura básica

Donde la empresa de distribución posee el producto para distribuirlo al consumidor final y tiene su propiedad.

Estructura superficial

Solo poseen el producto pero no tienen su propiedad, contribuyen a distribuirlo.

Dimensión vertical

Indica el numero de niveles que hay en un canal de distribución.

Dimensión horizontal

Nos indica el numero de intermediarios que hay en cada canal de distribución.

  TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). 'El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos   que se venden a domicilio. También es un canal directo la venta a través ,  llamado vending

.Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

• Un canal corto   sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado

Corto

Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

• • En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales,). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...

Largo

Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

https://www.youtube.com/watch?v=SBZAoMoidmc

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

QUE ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

El objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a los productores con los consumidores. La distribución comercial es un sector de actividad con importantes repercusiones sociales y económicas en todos los países desarrollados. Además, la distribución comercial es un instrumento o variable de marketing al igual que lo son el producto, el precio y la promoción.

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen producto, a un buen precio y que sea conocido por los consumidores, sino que además, es necesario que se encuentre en el lugar y momento adecuados para que ese producto sea accesible al consumidor. Además, la separación geográfica entre vendedores y compradores hace necesaria una función que acerque los productos desde los lugares donde son fabricados hasta los lugares donde son consumidos. Desde este punto de vista, la distribución comercial se puede definir como la función o instrumento del marketing que relaciona la producción con el consumo y cuya misión es poner el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, desarrollando, además un conjunto de actividades como pueden ser las de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de estimular la compra por parte de los consumidores

UTILIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Utilidad de lugar. Es creada por la distribución comercial mediante el transporte de los productos desde los lugares de producción hasta los de consumo, y también mediante la existencia de suficientes puntos de venta próximos al lugar donde el consumidor necesite el producto.

 Utilidad de tiempo. La distribución comercial pone el producto disponible en el momento en que el consumidor desea consumirlo. Para ello, el distribuidor comercial deberá almacenar el producto en los almacenes o en las estanterías de los puntos de venta a la espera del momento en que el consumidor lo solicite, evitándole de este modo que tenga que comprar y guardar grandes cantidades de producto para su posterior consumo.

 Utilidad de forma y de creación de surtidos. La distribución comercial adapta el producto comercializado a las necesidades de los consumidores. Por otra parte, la producción tiende y debe tender hacia la especialización para ser más eficiente, mientras que el consumo tiende a la complejidad, de tal forma que la distribución comercial creará surtidos de productos ajustados a las necesidades del consumidor para que pueda adquirirlos conjuntamente.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

• Función de compra y venta: actividades necesarias para generar la demanda de un producto en los clientes.

• Función de transporte y difusión de la producción: posibilita que desde el punto de producción los productos se vendan en miles de establecimientos.

• Función de fraccionamiento: consiste en adecuar los lotes de producción a las necesidades de los clientes, por ejemplo mediante el embalaje de la mercancía.

• Función de almacenamiento: pretende por un lado satisfacer las necesidades de los mayoristas y minoristas, y por otro satisfacer la demanda de los clientes en un momento determinado.

• Función de servicios: comprende funciones asociadas a la compra y la venta del producto o servicio como por ejemplo el asesoramiento al cliente, o la entrega a domicilio.

• Función de financiación: se produce cuando el intermediario paga a los productores la mercancía al contado o en un tiempo inferior del que la cobra de los clientes

• Función de asunción de riesgos: el intermediario asume riesgos como el impago o la obsolescencia de la mercancía.

                       La distribución comercial en la economía

     La distribución comercial en una economía presta unos servicios como:

• el acercamiento de los productos a los mercados.

• contribuye el bienestar a través de la satisfacción de necesidades.

• contribuye a la mejora competencia.

• el sector comercial es el mayor creador de pequeñas y medianas empresas.

• regula y equilibra las fluctuaciones de precios.

                                       

INTRODUCCIÓN

                                                                  INTRODUCCIÓN

En el siguiente blogger  le daremos a conocer la importancia de la distribución comercial, y los factores que en ella intervienen, los canales mas utilizados por las empresas para distribuir sus productos, las funciones que componen el canal de distribución y sus políticas ventajas y desventajas y de esta manera obtener información mas profunda de lo que sabemos y para que nos sirve en nuestra tecnología y la vida laboral, y ademas la normalidad que regulada la importación y exportación